7°C
„Přesně vědí, jaké jsou hodnoty seniorů - že je to rodina, zdraví, peníze. Na ně pak apelují,“ říká psycholožka Romana Mazalová, která sama na mnoho předváděcích akcí jezdila v utajení a velkou měrou pomohla Sivii Dymákové s dokumentem Šmejdi.
„Prodejci vychvalují výrobek z hlediska zdraví - když budete používat tenhle hrnec, budete vařit zdravě, nebudete potřebovat prášky. Potom - kupte to vašim vnukům a dětem, oni také budou vařit zdravě a podchytí to ještě v zárodku, nerozbují se u nich nemoci... Útočí na nejzranitelnější místa,“ dodává.
Top Moravia Q a její manuál č. 1
Přestože se Roman Zavadil, majitel firmy Top Moravia Q , snaží obstát v roli slušného podnikatele, jehož cílem je prodat zboží, nikoliv okrádat důvěřivé seniory, skutečnost je trochu jiná. Blesku se podařilo získat i jeho výukové exkluzivní materiály ze školicího programu prodejců jeho firmy.
Manuál:
Nevaříte na zázračném titanovém nádobí? Hazardujete se zdravím! Nerez-v něm je chrom, nikl. Smalt-těžké kovy, tak proč kupovat? Titan-používají ho kosmonauti, ve zdravotnictví, v letectví
Psycholožka Mazalová:
Prodejce užívá fenoménu strachu. Snaží se seniora vystrašit. Apeluje na jednu nejdůležitějších životních hodnot seniorů – a sice – zdraví. Útok na emoce je účinnou, ale také vysoce neetickou technikou.
Manuál:
Kdo to pochopit chce, ten pochopí. Stojí to peníze? A co dnes ne? Nádobí si na sebe vydělá! Na 1 plotně uvaříte 4 jídla. Vezměte si tu spotřebu za troubu, sporák, plyn, saponáty, tuky, žárovky... Když chcete šetřit peníze, musíte je investovat! Pomůže vám, když vám budu nadávat?
Mazalová:
Prodejce tvrdí, že máme očekávat vysokou částku za zboží, ale že tato částka bude zanedbatelná v tom, jak nám v budoucnu bude výrobek šetřit.
Manuál:
U nás si každý koupí televizi na splátky, v Evropě si koupí radši to nádobí. Na to má každý! Že na to nemáte? Jste kuřák? Vemte si, kolik za měsíc prokouříte? 365 x 40, to máte 14 600 korun za rok. Bych vás kopnul do ...
Mazalová:
Trik, během kterého prodejce kastuje populaci na ty »inteligentní « a na ty »ostatní«. Přirozenou touhou každého je poté být zařazen do skupiny »inteligentních«.
Manuál:
Ve zdravotnictví nejsou peníze - bajpas u souseda stál 4 x 250 tisíc. A vem na to, kde chceš. Nebo děda myslivec s cukrovkou, otékají mu prsty, nárt, kolena, 4 krát denně si píchá inzulin, špatně vidí. Kdy se jen podívá do lesa? Nejhorší věc, nikdo nechce být závislý na rodině.
Mazalová:
Prodejce užívá příkladů ze života. Lidé jsou totiž ochotni více důvěřovat lidem, kteří danou situaci osobně prožili, kteří ji úspěšně »zvládli« a jsou ochotni nechat se od něj »poučit«.
Manuál:
Rakovina tlustého střeva - 41 000 nemocných je málo nebo hodně? Nebudete nesmrtelní! Tlak, cholesterol, cukrovka - to je naše budoucnost. Až se vás to bude týkat, tak teprve uvidíte. Že jste starý? Vymlouvají se jen ti neúspěšní, v 60 letech si klidně můžete udělat VŠ. Každý chce být zdravý, pochopili jste to?
Mazalová:
Opět apel na zdraví – vyvolaný přes emoci strachu. Prodejce oznámí hrozbu, kterou popíše tak, aby ji přítomní vnímali jako reálnou a hrozící i jim. Senioři cítí strach, napětí. Chtějí se toho nepříjemného pocitu zbavit. Prodejce jim v pozdějších fázích prezentace umožní východisko z této nepříjemné situace – a tím bude zakoupení produktu.
Manuál č. 2
Manuál:
Budeme se věnovat firmě Top Moravia, Češi a výrobci (lůžkoviny, nádobí). Je to vývozní firma-98 % export, 2 % prodej v ČR. Která firma se může pochlubit klinikou? Onkologie (Dr.House-diagnóza).
Mazalová:
Dojem, že na mě mluví expert, zvyšuje činnost určitých částí mozku, které mají na starost dlouhodobou paměť, a také ty části mozku, které vyhodnocují důvěryhodnost.
Manuál:
Kolik to stojí? Na rovinu, nemám rád, když nevím, co to stojí.
Mazalová:
Čtenářům rozhodně doporučuji vždy zbystřit pozornost ve chvíli, kdy někdo použije slovo »na rovinu«. Obvykle má toto slovo jediný cíl. Vyvolat v zákazníkovi dojem jakési vzájemné spojitosti. Jedná se o falešnou upřímnost, jejímž efektem je vzrůst důvěry v prodejce.
Manuál:
Které rakoviny je nejvíc? Z čeho to je?
Mazalová:
Prodejce pokládá seniorům otázky. Jedná se o tzv. aktivní spolupráci. Odpověď, na kterou si senior »přijde sám« ovlivní psychiku podstatně více, více si ji zapamatuje a více o ní přemýšlí, než o strohém konstatování a monotónní přednášce.
Manuál:
Představit robot… Hamé: oči, packy, ocásky
Mazalová:
Opět strach, vyvolání dojmu hnusu, znechucení. Snaha přesvědčit lidi, že ven z této nepříjemné situace jim pomůže zakoupení produktu (budou si moci dělat vlastní zdravé paštiky).
Firma Aesculab a její manuál: Naladit, zničit!
Firma z Kralup nad Vltavou vystřídala v letech působení od roku 1998 do roku 2012 hned několik názvů, například Aesculab Reisen, Esculab vectors, Aesculab oratories nebo Eskulab Financ. Jednatelem společnosti byl Vassil Kirilov Rangelov. Firma prodávala na reklamních předváděcích akcích hlavně zájezdy, přikrývky a ložní podložky, například jedna deka proti elektrosmogu stála v roce 2007 u této fimy 22 000 korun.
Naladit, zničit, naladit zničit – tak má podle školicích instruktorů vypadat úvod každé prezentace!
